Folytatjuk blogsorozatunkat, ebben a részben feltárunk néhány kulcsfontosságú szempontot, amelyek segítségével egy hatékony jutalékrendszert hozhatsz létre, ami tényleg motiválja a csapatodat.
Nem mindegy, hogy a munkatársaid csak azért tesznek a céged sikeréért, mert muszáj, vagy azért, mert értékelik és megértik a jutalékrendszer által kínált lehetőségeket. Nézzük meg, mik ezek a titkos hozzávalók!
Mint már az előző blogcikkünkben is érintettük, nincsen két egyforma munkavállaló. Mindenkinek más a motivációs motorja, ami arra sarkallja, hogy kihozza magából a legtöbbet. Ennek tükrében sarkalatos annak a megértése, hogy mi hajtja az egyes csapattagokat.
Sokkal hatásosabb, hogyha az egyéni eredmények alapján osztjuk ki a jutalmakat, nem pedig egy általános, csapatot értékelő metrikával. Gondolj csak bele: mennyire demotiváló lehet, ha a kiváló teljesítményt nyújtó munkatárs ugyanannyi jutalmat kap, mint egy alulteljesítő kolléga? Az egyéni jutalékok pozitív példával járnak, és sarkallják a csapat többi tagját is a magasabb teljesítményre.
Szögezzük le a legfontosabb alapelvet, miszerint „Az értékesítő ugyanabban legyen érdekelt, mint a tulajdonos”. Ez mit takar pontosan?
Egy tulajdonos számára az árrés, a fedezet és a profit, ami elsődlegesen fontos. Ha az értékesítő árbevétel alapon kap jutalékot, akkor az elsődleges célja az lesz, hogy minél nagyobb forgalmat tudjon lebonyolítani. Vagyis, ha az értékesítő csak az árbevételre fókuszál, az könnyen odáig vezethet, hogy túl sok engedményt tesz a vevőnek, ami csökkenti az árrést, és végső soron az üzleti eredményt.
Ezért érdemes a jutalékokat elsősorban nem az árbevétel, hanem az árrés vagy a fedezeti szint alapján meghatározni. Sok vezető mondja erre, hogy Tamás, nálam nem adhatnak az értékesítők csak úgy kedvezményeket. Előbb velem kell egyeztetniük!
Gondolj bele, tényleg azt szeretnéd, hogy a kollégáid neked akarják eladni, hogy mennyire fontos az adott ügyfél és hogy kedvezmény nélkül biztosan nem vásárol, vagy inkább arra használják a képességeiket, hogy a termékedet, szolgáltatásodat tegyék értékesebbé? Hidd el, egyszerűbb, ha az érdekeitek egy irányba mutatnak.
Ki szeretne egész nap bonyolult formulákat böngészni annak érdekében, hogy megértse, mennyi jutalmat is kap valójában? Senki. A túl komplikált jutalékrendszerek zavaróak és érthetetlenek tudnak lenni a munkavállaló számára.
Az a legideálisabb, ha olyan jutalékrendszert hozunk létre, ami egyszerű, átlátható, mégis hatékonyan ösztönöz. Az egyszerűség nem jelenti az értéktelenséget; sőt, egy jól átgondolt, letisztult rendszer gyakran sokkal magasabb motivációs erővel bír.
Mint látjuk, a jutalékrendszer tervezésekor nem árt néhány alapelvet szem előtt tartani. Egy jól kivitelezett rendszer sokkal többet ér, mint azt elsőre gondolnánk. Az egyéni teljesítmény, az árrés és az egyszerűség mind kulcsfontosságú tényezők, amik nem csak a munkamorált, hanem az üzleti eredményeket is pozitívan befolyásolják.
Ha cégvezetőként foglalkoztat, hogyan alakítsd ki a legoptimálisabb jutalékrendszert a csapatod számára, itt az idő, hogy mélyebben is belemélyedj a témába!
Ne hagyd ki a közelgő Lippner Sales Vezetői Szemináriumot, amelyet 2023. november 14-15-én rendezünk meg. Két intenzív napon keresztül mutatom meg a sales vezetői módszertant, amelyekkel átütő eredményeket érhetsz el. Továbbá részletesen fogom ismertetni a hatékony jutalékrendszer 7+1 alapszabályát, annak érdekében, hogy sales csapatod tagjai önmaguktól is eltökéltek legyenek.