Az értékesítési csapatok hatékony munkájához elengedhetetlen, hogy a CRM rendszer folyamatosan és pontosan legyen használva. Mégis, a legtöbb ügyfelem számára komoly kihívást jelent, hogy a csapatuk tartósan betartja az adatbevitel szabályait. Az elvárások tisztázása után is gyakran előfordul, hogy az értékesítők nem töltik ki megfelelően az ügyféladatokat. De miért történik ez, és hogyan érheted el, hogy a CRM használata valóban támogassa a csapat munkáját és a döntéshozatalodat? Tarts velem, és mutatom, hogyan változtathatsz ezen!

A kihívás: Tényleg ennyi mindent el lehet várni az értékesítőktől?

A legtöbb értékesítő számára az ügyfelekkel való kapcsolattartás és az üzletek lezárása az elsődleges feladat. A CRM rendszer használata azonban további kötelezettségeket ró rájuk, amelyek időnként túlterhelhetik őket. Hiába beszélted át többször is a rendszer pontos használatát, ha még mindig azt tapasztalod, hogy az értékesítők nem töltik ki megfelelően a szükséges mezőket, mint például a következő hívás dátumát, a megvalósulás valószínűségét vagy a lezárás várható időpontját.

A kérdés ilyenkor az, hogy vajon jogos elvárás-e mindez? Talán veled vagy a módszerrel van a gond? Ne aggódj, nem te vagy a hibás, és a módszered is teljesen rendben van. A CRM pontos használata kulcsfontosságú ahhoz, hogy nyomon tudd követni a csapat teljesítményét, és időben reagálj a változásokra. E nélkül a teljesítmény mérésére is képtelenség lenne, és a jövőbeli lépések sem lennének tisztán láthatóak.

A megoldás: vezetőként légy következetes, plusz dicsérd meg azokat, akik jól teljesítenek!

A vezetői konzisztencia azt jelenti, hogy a vezető folyamatosan, kiszámítható módon tartja magát a céges célokhoz és elvárásokhoz. Ez segít abban, hogy a csapat tudja, mire számíthat, és folyamatos visszajelzésekkel segíti a fejlődést. Ha következetesen kommunikálod az elvárásokat, és rendszeresen értékeled a csapat teljesítményét, az növeli a bizalmat, javítja a motiváltságot, és biztosítja a hosszú távú sikert. A konzisztens vezetés tehát a stabilitás és a fejlődés kulcsa a csapat számára.

Ahelyett, hogy feladnád, tarts ki az elvárásaid mellett! A CRM nem egy egyszeri feladat, hanem egy folyamatos, rendszeres munkát igénylő folyamat. Az értékesítőknek nemcsak a munkájuk során, hanem a heti megbeszéléseken is visszajelzést kell kapniuk a CRM használatáról.

Ne hagyd magukra őket! A rendszeres ellenőrzés és visszajelzés rendkívül fontos a fejlődésük szempontjából. Minden héten nézd át, hogy hol maradtak el a kitöltések, és értékeld a teljesítményüket. Dicsérd meg azokat, akik jól végzik el a feladatot, és támogasd azokat, akiknek még fejlődniük kell. Ahogy egy edző is folyamatosan javítja a sportoló mozdulatait, vezetőként neked is ugyanezt kell tenned: folyamatosan figyeld és korrigáld a csapatodat.

Például: „Péter, nálad szinte minden rendben van, csak egy apró hibát kellene javítani, de összességében jól állsz. István, múlt héten még csak az ügyletek 10%-a volt rendben, most már 80%-ban hibátlanul kitöltötted. Nagyon közel jársz ahhoz, hogy teljesen rendben legyenek a dolgaid."

Hogyan építsd be a visszajelzést a mindennapokba?

Hogyan lehet ezt jól elmagyarázni?

1. Sport-példa a mindennapokból:
   
   Képzeld el, hogy egy sportcsapat edzője mindig más és más taktikát alkalmaz, és sosem ad rendszeres visszajelzést a játékosoknak. Ez zűrzavart okoz a csapatban, mivel senki nem tudja, hogy mire számíthat. Ezzel szemben egy következetes edző minden edzésen ugyanazon alapelvek mentén dolgozik, és folyamatosan értékeli a játékosok fejlődését. A csapat tudja, hogy mire számíthat, és mi a céljuk, ezért könnyebben elérik a legjobb eredményeket. 

Ha sportolóként szeretnél fejlődni, vajon hogyan érnél el előrelépést, ha csak havonta egyszer kapnál visszajelzést edződtől? Valószínűleg nem sokat haladnál előre. Egy jó edző minden edzésen apró korrekciókat ad: „Figyelj jobban a csuklódra!", „Javítsd az ütést!", „Dolgozz a lábmunkán!" - ezek azok a kis finomítások, amelyek lehetővé teszik a valódi fejlődést.

2. Vezetői konzisztencia a munkahelyen:
   
   Az értékesítőknek rendszeres, heti visszajelzésekre van szükségük, hogy tudják, hogyan teljesítenek, és miben tudnak még fejlődni. Ha kihagyod a visszajelzést egy vagy több héten keresztül, azzal gyengíted a vezetői pozíciódat, és az emberek egyre kevésbé fognak figyelni rád. Minden új ötletedet kétségbe vonhatják, és azt gondolják, hogy „ez is egy újabb hóbort, amit úgyis el fogsz engedni.”
   
   Ezért fontos, hogy mindig tartsd meg a heti megbeszéléseket, nézd át a CRM adatokat, és adj visszajelzést a csapatnak. Az egyéni megbeszéléseken pedig folytasd a részletes értékelést és a fejlődésük segítését.

Miért fontos a konzisztencia?

A konzisztens vezetés nemcsak az eredmények eléréséhez szükséges, hanem a csapat motiváltságához és bizalmához is hozzájárul. Ha a vezető kiszámíthatóan és következetesen kommunikálja elvárásait, akkor a csapat jobban tud alkalmazkodni, és a munkahelyi környezet is stabilabbá válik. Az eredmények mérhetők és fejlődés követhető, ami javítja a teljesítményt és a céges kultúrát.

A vezetői konzisztencia tehát azt jelenti, hogy a vezető nem csak egyszeri utasításokat ad, hanem hosszú távon, minden szinten, következetesen végigviszi a céges célokat, és minden nap visszajelzést ad a csapat tagjainak, hogy azok tudják, hogyan fejlődhetnek és hogyan érhetik el a közös célokat.

Zárógondolat

Nézd meg a versenytársaidat! Valószínűleg hasonló termékekkel vagy szolgáltatásokkal dolgoznak, mint te. De mi adja a különbséget két cég vagy csapat között? A válasz a vezető által megteremtett vállalati kultúra, és az, hogy milyen hatékony rendszerekben dolgoznak együtt az emberek. Az alapelvek és a csapat működésének tudatos formálása az, ami igazán kiemelheti a cégedet a versenytársak közül, és hosszú távon sikerre vezethet.

Ha szeretnél még többet megtudni arról, hogyan támogathatod az értékesítési csapatodat a CRM rendszer hatékony használatában, és hogyan hozhatod ki a legtöbbet a vezetői pozíciódból, ajánlom díjmentes konzultációnkat az értékesítésben rejlő kihasználatlan potenciálokról: