Hadd mutassak be egy szituációt, ami rengetegszer előfordul az értékesítés során: az ügyféllel már beszéltél és a megfelelő kérdéseket is feltetted neki annak érdekében, hogy pontosan megismerd a problémáját, amire a megoldást keresi. Ütősen és meggyőzően bemutattad neki a termékedet vagy szolgáltatásodat, és az ellenvetéseire is kielégítő válaszokat adtál. Végül hálásan ezt mondta:
„Mindenképpen meggondolom az ajánlatot és hamarosan jelentkezem, viszont még egyeztetnem kell a főnökömmel”.
Te nem erre számítottál, hiszen megfelelően kezelted az ügyfelet idáig. De mi is történt? Ő éppen most vált „kerítésen ülővé”, azaz: érdeklődik a terméked vagy szolgáltatásod iránt, de még nem hozott végleges döntést.
Aztán eltelt néhány nap, és nem keresett meg újra. Gondolhattad: „Lehet, hogy mégsem volt megfelelő az ajánlat, ezért nem valósult meg az üzletkötés.”
Elmaradt az utókövetés: nem hívtad fel! Ne hagyd, hogy az általad értékesített terméket vagy szolgáltatást a gyenge vagy meg nem történt utókövetés és lezárás miatt, az ügyfél a konkurensednél vegye meg.
Hatalmas hiba az értékesítésben, ha elfelejtjük - vagy a másik oldal, amikor túl agresszív - az ügyfelek utókövetése. Találd meg az egyensúlyt ebben, legyél kitartó, de nem tolakodó! Ebben a blogcikkben megtudhatod, hogy ez mit jelent és elsajátíthatod a szükséges technikákat is.
Hogyha van egy jól működő CRM rendszered, akkor az pontosan, időben emlékeztetni fog arra, hogy mikor kell újra felhívnod az ügyfelet. Azért hívod az ügyfelet, hogy segíts neki jó döntést hozni, és ebbe az is belefér, hogy nem veled fog dolgozni.
Sok értékesítőnél tapasztalható, hogy bár az adminisztrálás megtörténik, az gyakran hiányos. Előfordulhat az is, hogy a CRM rendszer nem működik megfelelően, és nem kapnak értesítést (például e-mailt) az értékesítők az utánkövetésről. Ezáltal az ügylet feledésbe merülhet. Ezért nagyon fontos, hogy amikor adatokat rögzítesz, mindig pontosan add meg az információkat, dátumokat, és a megbeszélt következő lépéseket. Ezzel biztosíthatod, hogy semmi se maradjon ki, és mindig naprakész legyél a csapatoddal együtt. A megfelelő adatkezelés nemcsak a pontosságot növeli, hanem az ügyféllel való bizalmat is erősíti. Hiszen, ha megbeszéltétek, hogy holnap 10:00 órakor hívod és így is teszel, akkor látja az ügyfél, hogy ő fontos számodra, betartod az ígéreted.
Viszont, ne csak a „magas esélyű” üzletkötésekre fókuszálj, tehát azokra, akik hamarosan vásárolni fognak tőled. Az utókövetés azokra is vonatkozik, akikkel kapcsolatot építettél korábban, például egy eseményen névjegykártyát cseréltetek. Ha nem adminisztrálod megfelelően ezeket a kapcsolatokat, potenciális ügyfeleket veszíthetsz el. Ők azok, akik később vásárolhatnak tőled, de csak akkor, ha megfelelően figyelsz rájuk. A folyamatos és alapos utókövetés biztosítja, hogy ezek a potenciális ügyfelek ne felejtsenek el téged, és amikor eljön az idő, téged válasszanak. Ez a lépés segít fenntartani a kapcsolatot és hosszú távon is eredményeket hozni.
Vékony határ van aközött, hogy az ügyfél úgy érzi, zaklatják, és aközött, hogy „Hú, de jófej volt ez az értékesítő, és nagyon köszönöm neki, hogy visszahívott és emlékeztetett arra, hogy ez a lehetőség még nyitva áll előttem...”.
Ugyanaz az utókövetési hívás, csak az a különbség, hogy hogyan csinálod.
Vannak olyan értékesítők, akik nem akarnak túl nyomulósak lenni, nem akarják “zaklatni” az ügyfelet. A legjobb értékesítők pedig érzik, hogy szükséges törődni az ügyféllel, ápolni a kapcsolatot, kapcsolatban maradni, hogy nehogy valaki más vigye el az ügyfelet. Vállalják a felelősséget, hogy visszamennek újra és újra beszélni az ügyféllel (semmiképp nem hívják egy nap kétszer ugyanazt az ügyfelet), megkérdezik, hogy van-e valamilyen kérdése, tudnak-e még valamiben segíteni, és persze felteszik azt a bizonyos lezáró kérdést.
Legyen egy olyan szint az adott ügyletnél, amikor azt mondod: „Úgy gondolom minden elhangzott. Van-e bármi akadálya annak, hogy elindítsuk az együttműködésünket, vagy aláírjuk a szerződést, és elkezdjünk együtt dolgozni?” Ha erre azt mondja, hogy van valami akadálya, akkor azt az ellenvetést kezeled. Továbbá mondod, hogy „Azért vagyok lelkes, mert látom, hogy ez hogyan fogja jobbá tenni az életedet/ a céged működését vagy bármi egyebet. Nem szeretném tovább húzni ezt a beszélgetést, mert nem akarom, hogy úgy érezd, nyomást helyezek rád, kérlek gondold át, hogy milyen esetben érné meg neked ez az ajánlat. Nézzük meg együtt, hogy mi kell ahhoz, hogy az megvalósuljon.”
Tehát egy idő után tényleg lezárod, mert nem szeretnéd, hogy az ügyleteid elfáradjanak.
Sok esetben könnyebben találsz 5 új hívással vagy 5 új tárgyalással egy teljesen jó, lelkes ügyfelet, mint azt, hogy maceráld a régieket, akik már hónapok óta képtelenek voltak döntést hozni.
A sikeres értékesítés titka az ügyfelek folyamatos, kitartó, de nem agresszív utókövetése. Ne hagyd, hogy a „kerítésen ülők” (akik még nem döntöttek) elveszítsék az érdeklődésüket, és elfelejtsék az ajánlatodat. A megfelelő adminisztráció, a kitartó, de nem tolakodó hozzáállás, valamint a lezáró kérdések helyes használata segít abban, hogy az ügyleteid ne fáradjanak el, és az ügyfelek veled kössék meg a szerződést. Ezzel növelheted az esélyét annak, hogy az ügyfelek végül a te termékedet vagy szolgáltatásodat válasszák, és elégedetten térjenek vissza hozzád.
A jelenlegi gazdasági körülmények között a vevők vásárláskor bizonytalanabbak, ezáltal az értékesítési ciklusok meghosszabbodnak, így kiemelten fontos a hatékony ügyletzárás. Tanuld meg miként kezelheted ezeket a helyzeteket és hogyan tudod a kerítésen ülőket (akik még nem döntöttek) fizető ügyfelekké alakítani. Szeretettel meghívunk a következő "Sebességváltás az értékesítésben" eseményére, melynek témái között szerepel az ügyfelek meggyőzése, az ellenvetések kezelése és az ügyletek sikeres lezárása.
Ez a rendezvény azért lesz különösen előnyös számodra, mert megismerheted:
Gyere el, és csatlakozz hozzánk ezen a hasznos eseményen:
Dátum: 2024. szeptember 17., kedd
Helyszín: Lurdy Ház, 1097 Budapest, Könyves Kálmán körút 12-14.