Egy olyan félreértést szeretnék tisztázni, miszerint: ha valaki jó értékesítési vezető, akkor biztosan képes egy megfelelő sales vezetői rendszert is kiépíteni. Az esetek többségében azonban ez nem így van. Ha viszont van egy tényleg jól kiépített sales vezetői rendszered, akkor lényegében bármilyen sales vezető sikeresen tudja azt irányítani.
Nagyon sok ügyfelemtől hallottam ezeket a mondatokat:
„Tamás, már annyi sales vezetőt vettem fel és egyik sem váltja be a hozzáfűzött reményeket. Stratégiára számítottam, sales rendszerre, folyamatokra, és mégsem történik meg ez. Hozzám fordulnak a kérdéseikkel, pedig én nem vagyok értékesítési vezető. Próbálkoztam már nagyon tapasztalt sales vezetőkkel is, de nem képesek egy rendszert létrehozni, nem növekednek a számok. Engem az egész frusztrál, és úgy érzem nincs jó kezekben a teljes folyamat...”.
Lehet, hogy most ki fogsz akadni, de egy sales vezetőnek nem kell mindezt tudnia. Épp elég nehéz egy jól kialakított rendszert működtetni, és az embereket sikeresen vezetni, nemhogy létrehozni az egész rendszert a nulláról. Legalábbis Magyarországon, egy kezemen meg tudom számolni azokat az embereket az ismerőseim közül, akik erre képesek lennének, pedig 27 éve foglalkozom sales vezetéssel, és jó sok embert ismerek.
Hozd létre a saját sales vezetői módszertanodat, és csak utána vegyél fel egy sales vezetőt, aki azt már könnyedén fogja működtetni vagy nevelj ki egyet a csapatodból team leaderként. Jóval kevésbé leszel stresszes és lesz egy profin működő rendszered, egy boldog értékesítési vezetővel. Te viszont elégedetten nézheted, ahogy hónapról hónapra szépen növekszik a cégedben a profit.
Hogyan tudod a megfelelő sales vezetői rendszert kialakítani?
Miután elkezdted építeni a csapatodat és szereztél nekik leadeket, azaz gyakorlatilag beindult egy önálló folyamat, ahol folyamatosan jönnek az érdeklődők, melyekkel foglalkoznak és üzletet is konvertálnak belőlük. Eljön az a pont, hogy vezetni kell ezt a csapatot.
Milyen különbség van közöttük, a 2 vagy akár 3-4 ember között? Mi az, amit az egyikük jól csinált, a másikuk nem annyira? Kezdj el velük erről beszélgetni és támogasd őket minél jobban. Ahogy ezeket a megbeszéléseket tartod, egy idő után valószínűleg észreveszed, hogy a havi egyszeri megbeszélés nem elég.
Áttérsz a heti meetingre. Minden héten beszélgessetek a tapasztalatokról, foglalkozz aktívan velük! Aztán egy idő után igényük lesz az embereidnek arra, hogy egyénileg is mentoráld őket.
De tudod mi ad lendületet a csapatnak? Sokkal eredményesebbek lesznek, hogyha céllal dolgoznak és van egy közös nagy cél, ami a szemük előtt lebeg. Oszd meg velük a te jövőképedet, majd biztasd őket, hogy tűzzenek ki maguknak saját, egyéni célokat is. A heti mentorálásban segítesz nekik ezeket a célokat elérni. Átbeszélitek, hogy hol tartanak benne és mi hiányzik még, milyen akciótervvel lehetne azt behozni.
Hogyha a fentieket bevezeted, már óriási lépést teszel annak érdekében, hogy az értékesítési csapatodat hatékonyan vezesd és ezzel megalapozod a sales vezetői módszertan egyik legfontosabb elemét, ami jelentősen hozzájárulhat a cég sikeréhez.
Később majd foglalkozol a nem anyagi elismerés bevezetésével, ami még erőteljesebb inspirációt, motivációt ad a csapatnak. A legjobban teljesítőket elismered, ők megosztják a tudásukat/tapasztalataikat a többiekkel.
De mi a helyzet a jutalékrendszerrel? Az a tapasztalat, hogy a vezetők folyamatosan próbálják finomítani és fejleszteni a jutalékrendszerüket, mivel az első próbálkozás általában nem tökéletes. Általában különböző szorzókkal egészítik ki, amíg az már olyan bonyolulttá válik, hogy senki sem érti, és végül rájönnek, hogy egyszerűbb megoldásra lenne szükségük. Az ideális az, ha olyan rendszert hozunk létre, ami egyszerű, átlátható és hatékonyan ösztönöz.
A realitás az, hogyha találsz egy sales vezetőt, akkor eltöltesz vele körülbelül három évet. Megmondod neki, hogy mit vársz tőle, majd elkezdi csinálni. Azonban nem vagy túl elégedett az általa kialakított rendszerrel, így visszajelzel neki, ő igyekszik változtatni, de még mindig nem működik a dolog, majd a végén elküldöd és felveszel egy másik sales vezetőt, reménykedve, hogy ő alkalmasabb lesz és végre egy olyan rendszert alakít ki, amivel te is egyetértesz. Ő is elkezdi a munkát, a csapat elutasítja, nem úgy működnek a dolgok ahogy szeretnéd, végül őt is elküldöd, felveszed a harmadikat és egy idő után rájössz arra, hogy ez nem fog így működni.
Hogyha éppen egy ilyen növekedésben vagy most, akkor arra kérlek, hogy semmiképpen se hajolj el előle: „Igen, van ez a sales vezetői feladat, már vannak kollégáim, valakire rábízom, majd ő ezt megoldja”, mert hidd el, ez nem fog működni.
Nagyon hasonló érzésem van ezzel kapcsolatban, mint amikor az ügyfeleim a cégük marketing menedzseléséről beszélnek. Sokszor hallom, hogy "Olyan jó lenne egy ügynökség, aki mindent megold, stratégiát készít, megvalósítja azt, emellett foglalkozik Facebookkal, Google-lal, szövegírással, fotókkal, videókkal és tartalomgyártással." Gondolhatod, hogy én is nagyon szívesen fizetnék egy csomó pénzt egy ilyen szintű kivitelezésért, de ez sem reális. Az értékesítési vezetés az még többszörösen nem így működik, nem tudod csak úgy valakire rábízni, hogy majd ő összerakja.
Ez a te céged, a te kultúrád, a te elképzeléseid, neked érdemes ezt kialakítani az egyéb ügyvezetői teendőid mellett. Talán annyiban tudod gyorsítani a folyamatot, hogyha van melletted egy ember, akivel együttműködtök, miközben a saját sales vezetői rendszeredet építed ki. Ő azonnal meg tudja tanulni, és rögtön át tudja venni ennek az üzemeltetését. Azonban én semmiképpen nem bíznám ezt egy külsősre, aki majd valahogy a saját tapasztalataiból összerakja.