Cégvezetőként előfordulhat, hogy úgy érzed van még tartalék az értékesítési csapatodban. Ilyenkor mit csinál az ember? Első gondolat, hogy fejlesszük akkor a kollégákat, szervezzünk meg valamilyen értékesítési tréninget, igaz bár ezek nem olcsók, de nem baj, mert fontos az értékesítők fejlődése, hiszen ezen múlik a teljes céges árbevételünk.
Nem szeretnélek lebeszélni arról, hogy fejleszd a kollégáidat! Viszont van három szempont, amiről fontos, hogy gondoskodj mielőtt megtartod ezt a tréninget nekik, hiszen ezeken fog múlni az, hogy mennyire lesz eredményes a tréning.
Az első szempont, hogy a csapatod motivált legyen, hogy eltökélten dolgozzanak mielőtt elküldöd őket a tréningre.
Nem mindegy, hogy milyen lelkesedéssel vannak ott. Ha valaki egy tréningen csak túszként van jelen, akkor meg sem hallja a legfontosabb dolgokat és egyáltalán nem fogja tudni alkalmazni utána a gyakorlatban, tehát az egész tréningnek elvész a lényege, és kidobott pénz lesz, amit rászántál a kollégáid fejlesztésére.
A második szempontnak az alapja, hogy az értékesítésben minden a vezetőn áll vagy bukik. Ezért gondold át, és nézd át a saját sales vezetői módszertanodat, hogy minden területen megfelelő támogatást adsz-e a kollégáidnak.
Ehhez egy nagyon egyszerű javaslatot hoztam neked, töltsd ki az értékesítési vezetői tesztemet, amiből konkrét visszajelzést kapsz arra, hogy mennyi pontszámot érsz el a százból, tehát mennyire van még fejlesztési lehetőség a sales vezetésedben, és a minden témát részletesen kifejtő, testreszabott kiértékelésből már látni fogod, hogy melyek azok a területek, ahol jobban kéne még fókuszálni és melyek azok a területek, amik már most is az erősségeid.
Végül a harmadik terület pedig az, hogy mi történik a tréning után. Ugyanis az emberek hazamennek új módszerekkel, ötletekkel, akár egy új szókinccsel gazdagodva, de hogyha nincs utókövetése ezeknek, akkor szépen lassan el fog tűnni, és mindenki pár hónap múlva már rég visszaállt az ezt megelőző módszertanára, és nem valósult meg a fejlődés.
Az utókövetés az nem egy egyszeri projekt, hanem egy olyan folyamat, aminek be kell épülnie az értékesítési csapatod működésébe, ez viszont egy vezetői feladat.
A sales vezetőnek a dolga az, hogy a csapat elsajátítsa a gyakorlatban is a tréningen elhangzó módszertanokat, hogyha nincsen még sales vezető a cégedben, akkor cégvezetőként bizony ez is a te feladatod. Viszont, ha jól végzed, nagyon megéri.
Az utókövetés akkor történik, amikor a vezető a kollégáival átnézi a folyamatban lévő ügyleteket és a kulcsvevőket, majd a megfelelő technika használatát javasolja az adott helyzet kezelésére. A megoldás arra a problémára, amit a legtöbben egy sales tréninggel szeretnének elintézni: egy profi sales vezetői módszertan, ami - tisztánlátást ad a vezetőnek a csapatáról - kialakít egy heti ritmust az értékesítők életében - eléri, hogy mindenki belülről motiváltan, hatásosan és céllal dolgozzon, valamint folyamatosan fejleszti az értékesítők készségeit. Innentől kezdve tehát az a cél, hogy a heti beszélgetésekben a csapattal és az egyéni beszélgetésekben az embereiddel előkerüljenek ezek a módszerek.
Ezzel kapcsolatban meg egy példával zárnám ezt a blogcikket. Egyszer egy nagyobb ügyféllel beszéltem. Jelen volt a cégnek az ügyvezetője, az értékesítési igazgatója és a HR vezetője is, és a csapatuk motiváltságáról beszélgettünk, ami nem volt különben túl nagy és tettem javaslatokat arra, hogy a jutalékrendszert hogyan kellene módosítani, hogy jobban elmenjünk a mozgóbér felé a fix fizetésből.
Láttam, hogy a HR vezető ezen az egész kérdéskörön egy kicsit elgondolkodott, majd azt mondta, hogy “Ha több lesz a mozgóbér a kollégáknak akkor oda fognak jönni hozzánk és meg fogják kérdezni, hogy hogyan tudnának több ügyfelet szerezni és hogy mit csinálnak az eredményesebb értékesítés érdekében”.
Kicsit elgondolkodtam, elmosolyodtam, néztem az ügyvezetőt és a sales vezetőt, hogy ők mit szólnak ehhez és ők is utána elkezdtek bólogatni, hogy “Figyelj, hát pont ez lenne a célunk. Ezt szeretnénk, hogy ilyen mentalitással jöjjenek oda és azt kérdezzék, hogy hogy tudnánk még többet és még többet értékesíteni”.
Ez tehát a legfontosabb dolog, hogy a csapatodban ez a belső tűz, ez a lelkesedés meglegyen, ehhez megfelelő vezetői kultúrát és támogatást nyújtsál, és arról is gondoskodjál, hogy a tréning után megfelelő utókövetése legyen az ott elhangzó technikáknak.
Az értékesítési tréningek szervezése előtt három kulcsfontosságú tényezőre kell odafigyelned: a kollégák motiváltsága, a saját vezetői módszertanod átgondolása, és a tréning utáni utókövetés biztosítása. Ezzel a megközelítéssel nemcsak a tréning hatékonyságát növelheted, hanem hosszú távon is fenntarthatod a csapatod teljesítményét. A motivált és jól vezetett csapat, amely folyamatosan fejlődik, garantálja a cég sikerét.
Az értékesítésben nagyon nagy szerepe van az ügyletek lezárásának, főleg a mostani gazdasági helyzetben, amikor sokszor hosszúra nyúlik az értékesítési ciklus, mert a vevők bizonytalanok. Tanuld meg miként kezelheted ezeket a helyzeteket és hogyan tudod a kerítésen ülőket (akik még nem döntöttek) fizető ügyfelekké alakítani. Figyelmedbe ajánljuk a „Sebességváltás az értékesítésben” program következő személyes szemináriumát, melynek témája:
"Ügyfelek meggyőzése; megoldás bemutatása, ellenvetések kezelése, ügyletek lezárása".
Ez a rendezvény azért lesz hasznos számodra, mert:
Az ügyfelek meggyőzésének technikái segítenek abban, hogy magabiztosan tudd bemutatni termékedet vagy szolgáltatásodat. Minden értékesítés alapja az, hogy megismerd az ügyfeled igényeit és képes legyél személyre szabott megoldásokat kínálni.
Várunk téged az alábbi időpontban, helyszínen:
Dátum: 2024. szeptember 17. (kedd) | Helyszín: Lurdy Ház (1097 Budapest, Könyves Kálmán körút 12-14.)