Ha vannak értékesítőid vagy most akarsz csapatot építeni, akkor olvasd el ezt a számodra különösen értékes cikket, amiben hosszú évek tapasztalata alapján foglaljuk össze neked az 5 legfontosabb stratégiai lépést 2024-ben, amellyel a sales csapatodat vezetheted és akár meg is duplázhatod az profitodat 2024-ben.
Ahhoz, hogy az értékesítőid elérjék a kitűzött céljaikat és ezáltal a te céged is növekedjen, elengedhetetlen, hogy motivált legyen az értékesítési csapatod. Ha olyan kollégákkal vagy körbevéve, akik alig várják, hogy leteljen a munkaidő, akkor nagy valószínűséggel nem fogsz óriási teljesítményt elérni. Építsd fel a csapatodat olyan értékesítőkből, akik kiéhezve várják, hogy végre ügyféllel beszélhessenek és dolgozhassanak a céljuk eléréséért! Hidd el, a kiégett sales-esek nem fognak tudni támogatni téged 100%-ban!
Fontos, hogy felismerd és elismerd az egyéni erősségeket és teljesítményeket. Ehhez “rajta kell kapnod” a munkatársaidat, hogy valamit jól csináltak és utána konkrét pozitív visszajelzést adni nekik. Számít az egyéni mentorálás és egyéb fejlődési lehetőségek biztosítása is. Az ilyen típusú támogatás növeli a kollégáid elkötelezettségét és motivációját, ami hosszú távon jelentős hatással lehet az árbevétel növekedésére. Fontos, hogy megoszd csapaton belül a legjobb gyakorlatokat, így egy eredményes technika nem akad el egy-egy munkatársadnál, hanem továbbadásra kerül a teljes csapatodban.
A nem anyagi elismerés mellett hatalmas szerepe van a jutalékrendszernek és annak, hogy az értékesítőid érdekei egy irányban mutassanak a te tulajdonosi érdekeiddel. Jó példa erre, hogy miért nem érdemes árbevétel alapon jutalékot fizetni a kollégáidnak, hanem inkább az árrés alapon elszámolni a jutalékukat. Ha valaki árbevétel alapján kap jutalékot, az az érdeke, hogy szinte bármi áron nőjjön a bevétel, akár annak árán is, hogy az árrés jelentősen csökken. 15% árkedvezmény nem jelent nagy jutalék kiesést egy értékesítőnek, viszont a te árrésednek akár 30-50%-át is jelentheti, ami hatalmas veszteség.
Ugyanilyen hiba nem megkülönböztetni az új ügyfélnek történő értékesítést a meglévő ügyfélportfólió kezelésétől.
Pár évvel ezelőtt egy irodaszerekkel foglalkozó 1,5 milliárdos cég ügyvezetője keresett meg azzal, hogy tartsunk tréninget a munkatársainak, mert bár jól kezelik a meglévő ügyfeleket, alig tudnak új ügyfeleket behozni. Az értékesítési audit során viszont kiderült, hogy nem a képességgel van a gond, hanem ugyanannyi a jutaléka annak, hogy valaki egy meglévő partnert meglátogatva felvesz egy új rendelést, mint ha nagy nehezen bejutna egy teljesen új partnerhez, kifúrja a konkurenciát és felvesz egy első rendelést. Persze, hogy senki sem akart új ügyfeleket szerezni!
Az üzleti siker elengedhetetlen eszköze a megfelelő CRM rendszer használata. Ez a rendszer nemcsak az ügyfélkapcsolatok hatékony kezelését teszi lehetővé, hanem átfogó képet és tisztánlátást ad a csapat teljesítményéről és az elért eredményekről.
Ezáltal egyszerűen láthatod milyen ügyletek valósultak meg, mi az ami várható és mi az, amit nem sikerült behozni. Valamint, a heti csapatmegbeszélésen rálátsz az esetleges problémákra, amelyeket azonnal tudsz megfelelően kezelni.
A sikeres árbevétel növekedéshez elengedhetetlen a megfelelő marketing stratégia alkalmazása. Fontos, hogy jól célozzuk meg a potenciális vásárlókat és valódi értéket nyújtsunk számukra. Ehhez olyan “csali” ajánlatokat és tartalmakat kell készítenünk, amelyek valóban vonzzák és érdeklik az embereket.
Ezek a “csalik” – legyenek azok ingyenes e-könyvek, díjmentes konzultáció, videósorozat vagy más értékes tartalmak – segítenek abban, hogy minőségi lead-eket (érdeklődőket) generáljunk. Ezek a lead-ek pedig a CRM rendszerünkbe kerülnek, ahol megfelelő szegmentáció után további értékesítési folyamatok részévé válnak.
A vezetők feladata, hogy létrehozzon egy heti ritmust a csapatban. Az értékesítésben csak hetek vannak, ha havonta nézel rá az eredményekre és kommunikálsz a csapattal, akkor mindig csak a múltról van szó, így nem tudsz ráhatni az eredményekre.
Eltérő szerepe van a közös csapatmegbeszélésnek és az egyéni mentorálásnak. Míg a csapatmegbeszélés egy jó hangulatú, lelkesítő heti esemény, ahol hírekről, eredményekről, legjobb gyakorlatok elismeréséről van szó, addig az egyéni mentorálás abban támogatja az egyes kollégákat, hogy el tudják érni a kitűzött céljaikat.
Nagyon sok cégvezető fél nagy, merész, szinte irreális célt kitűzni. Attól tartanak, hogy mi lesz, ha nem sikerül azt elérni. Hogy mi lesz? Semmi. Kezdjünk el szigorú, realista tervszámok helyett lazább, játékosabb, ambiciózus célokban gondolkodni! Ahelyett, hogy a csapatoddal rettegtek a pici tervszámon, inkább együtt ötleteljetek azon, hogy milyen stratégiával és taktikákkal érhetitek el a nagyobb célt.
A tervszám energiája a félelem, a cél energiája a felszabadult, őrült kreativitás. Amilyen számra fókuszálsz, az válik a realitásoddá. Létrehozhatod, megteremtheted, életre keltheted a félelmedet vagy az álmaidat. Irányítsd a saját és a csapatod figyelmét egyetlen ambiciózus célra és figyeld meg, ahogy elkezd megvalósulni.
Cégvezetőként a te kezedben van a siker kulcsa az árbevétel megduplázásához. Indulj el te is a sikeres megvalósítás útján és legyen eredményes a 2024-es éved!
A fenti témákról és még sok más sales vezetői alapelvről és gyakorlatról lesz szó a Lippner Sales Vezetői Szemináriumon, május 14-15-én. Regisztrálj most koránkelő kedvezménnyel!
Tudj meg többet a rendezvényről itt: