KÖVETKEZŐ LÉPÉS A FEJLŐDÉSED ÉS JOBB EREDMÉNYEID ÉRDEKÉBEN

Mostanra talán már kialakult a fejedben, hogy mely területeken szeretnél fejlődni, mi az, ami a legtöbbet adná neked. Arra biztatlak, hogy jelentkezz be akár mindegyik ingyenes webináriumra, vélhetőleg mindegyikben találsz egy-két olyan mondatot, ami előrébb visz. 

Válaszd ki, hogy mely webináriumokon szeretnél részt venni. Az időpontokat megkapod e-mailben, de ha véletlen nem lesz valamelyik jó neked, ne aggódj, mert a felvételt akkor is megkapod utólag.

Néhány szó az öt területről, amelyeket a teszt lefedett:

I. BIZALOMÉPÍTÉS
Az értékesítésben minden azon múlik, hogy sikerül-e az ügyfeled bizalmát megszerezned. Magas bizalomszint esetén, az ügyfél jobban elmondja az igényeit, őszintén megosztja veled az ellenvetéseit, és amúgy is inkább hajlik arra, hogy veled kössön üzletet. 
 
Biztosan te is ismersz olyan embereket, akiket a száraz tények, számok és részletek érdekelnek. Aprólékosak, gyanakvók, kontrolmániások, mindenkinél okosabbak, autodidakta zsenik, valóban penge agyúak, akik szemrebbenés nélkül sarokba szorítanak. És van a másik véglet, mint a feleségem, aki nemrég ezt mesélte:
 
 – Szuper értékesítővel találkoztam! Azt mondta, hogy „nem akar a felesleges részletekkel untatni!”.
 
Ugye, mennyire máshogy kell ezt a két típust kezelni? Ha csak a saját stílusodban, a saját logikád, rutinod és érzelmeid mentén tudsz tárgyalni, nem fogod tudni az ügyfeled bizalmát elnyerni. És a bizalom a legszilárdabb és egyben legjövedelmezőbb alap, amire az értékesítési stratégiádat építheted. Felépíteni nehéz, eljátszani könnyű. 
 
Ezért ismerd meg, hogy mi motiválja az egyes ügyféltípusokat, tanuld meg felismerni őket akár telefonon keresztül is, és értsd meg, hogy kivel milyen módon kell bánni ahhoz, hogy elnyerd a bizalmát az értékesítés során.
II. AZ ÜGYFÉL MEGISMERÉSE
Hogyan tudjuk növelni a konverziós rátánkat, és még több ügyfelet meggyőzni? A megoldás sajnos nem ott van, ahol a legtöbben keresik! Persze segít, ha meggyőző az előadásmódunk, megfelelő szavakat használunk, és jól ismerjük a termékünket vagy szolgáltatásunkat. De az igazi titok abban rejlik, hogy mennyire ismerjük az ügyfelünket! 
 
Minden, amit az ügyfél mond, felhasználható ellene. Ez a mondás nem csak a rendőrségnél igaz, hanem az értékesítésben is. Minél több időt fordítunk arra, hogy megértsük az ügyfelünket, megismerjük az igényeit, céljait és vágyait, annál könnyebben tudjuk őt meggyőzni később. A legtöbb értékesítő alig várja, hogy végre ő beszélhessen, bemutathassal a cégét és a szolgáltatását, ezért túl korán tér át erre e a témára. Ehelyett fel kellene készíteni az ügyfelet arra, hogy most ő fog kérdezni, és megfelelő logikai ívben sok-sok kérdést kellene feltennie, amelyek mind muníciót adnak neki az ügyfél meggyőzéséhez.
 
Végtelenül fontos értékesítőként, hogy alaposan megértsük az ügyfeleink döntéshozatali központját, azt, hogy milyen módon hoznak döntéseket, különben könnyen előfordul, hogy a nem megfelelő emberrel tárgyalunk.
 
Ha az ügyfél megismerését jól csináljuk, az ellenvetések kezelése és a lezárás könnyedén fog történni, ezért a bizalomépítés mellett ez a másik legfontosabb tudomány.
III. AZ ÜGYFÉL MEGGYŐZÉSE
Ha már jól ismerjük az ügyfelünket, és a mi fejünkben tisztán kialakult, hogy mire van valójában szüksége, illetve miért pont a mi termékünket vagy szolgáltatásunkat lenne célszerű választania, akkor már csak jól kell bemutatnunk azt az ő számára. Itt is sok banánhéjon el lehet csúszni, ha nem logikus az érvelésünk, túl sokat vagy túl hosszan beszélünk, illeve ha nem azokat az érveket használjuk, amelyek meggyőzőek az ügyfél számára.
 
Hatalmas lehetőség rejlik a story-tellingben, amikor megfelelő ügyfél történetekkel támasztjuk alá az ajánlatunkat, vagy éppen azokkal kezeljük egy ügyfél ellenvetéseit. 
 
A siker titka tehát, hogy nem sörétes puskával lövöldözve reménykedünk, hogy valahogy eltalálunk egy ügyfelet, hanem mesterlövészként célzunk. A célzás (ügyfél megismerése) így valójában fontosabb, mint a ravasz meghúzása, ami már egy egyszerű lépés, de ha pont ezt az apró részt rontjuk el, akkor lőttek az eredményeinknek.
IV. AZ ÜGYLET LEZÁRÁSA
A legtöbb értékesítő tehát azzal küzd, hogy több ügyfelet szeretne meggyőzni, több ügyletet szeretne lezárni. Ennek érdekében a meggyőzésre fókuszál, miközben ez a kérdés az ügyfél megismerésénél dől el. A másik téma, amivel kevesen foglalkoznak, hogy ha már sikerült egy ügyfelet meggyőzni, akkor ne a konkurencia arassa le a babérokat. 
 
Tehát vetés (ügyfél megismerése) nélkül szeretnénk aratni (ügyfél meggyőzése), de sokszor a frissen aratott termést lusták vagyunk betakarítani (lezárni), így a fáradságos munkánk eredményét a konkurenseink vihetik haza.
 
Ide tartoznak a kifogások és ellenvetések megkülönböztetése és helyes kezelése, az üzletre való tudatos rákérdezés, illetve a kiadott ajánlatok utókövetése. 
V. ELTÖKÉLTSÉG
Ha szigorúan nézzük, az első négy pont mind egyetlen célt szolgál: 10 üzletből, ne egyet vagy kettőt, hanem többet tudjunk lezárni, üzletágtól függően akár 6-7-8 új ügyfelünk is lehessen. De ha belegondolsz, a sikerednek van egy másik fontos dimenziója is: hogy hányat tárgyalsz. Emiatt fordul az elő, hogy egy nem túl hatékony, de szorgalmas és lelkes üzletkötő többet keres néha, mint egy kiégett öreg róka.
 
Ha te eltökélt értékesítő vagy, nem csak dolgozni jársz be, hanem konkrét céllal dolgozol minden nap. Tisztában vagy azzal, hogy hol tartasz, és hogy hogyan fogod behozni a lemaradásodat. Ismered a statiszkáidat, tervet készítesz, és tudatosan dolgozol a célod elérésén.
 
Az eltökéltségnek van egy olyan része is, hogy a gondolkodásod, a hiedelmeid mennyire szolgálják a sikeredet. A leggyorsabb eredményt cégeknél és értékesítőknél azzal szoktam elérni, hogy az eltökéltségüket növeljük, így pillanatok alatt átalakítják a gondolataikat, merészebb célokat tűznek ki, jobban terveznek, tudatosabban és többet dolgoznak az eredmények érdekében.

Iratkozz fel a várólistára

Amint elérhető lesz az "Értékesítés Személyiségtípusok alapján tréning​" értesíteni fogunk!