Sziasztok,

szeretnék veletek megosztani néhány tapasztalatot az elmúlt 1-2 hétben zajló ügyféltárgyalásokról. Több értékesítővel is voltam kint, az ő potenciális ügyfeleiknél és megfigyeltem a tárgyalásukat. Általában egész jól indulnak ezek a beszélgetések, megvan egy bizonyos, jó hangulat, alakul, épül a bizalom. Utána igényfelmérés és az értékesítő áttér a saját termékének, szolgáltatásának bemutatására.

Viszont még mindig azt látom, hogy ennél az igényfelmérés résznél hiányzik néhány összetevő. Az egy dolog, hogy megértem a cég működését, van róla információm, milyen aktuális problémák vannak, mi a stratégia, de vagy elmarad, vagy pedig  csak részlegesen van lefedve az a kérdés, hogy milyen fájdalma van annak a cégnek jelenleg. Ugyanis pontosan ez a fájdalom az, ami miatt utána ő szolgáltatót vált, egy másik terméket fog beszerezni, tehát ez eszméletlenül fontos.

Tehát 3 lépésből áll ennek a beszélgetésnek ez a része. Az első lépés, hogy olyan kérdéseket teszek fel, amivel ezt a fájdalmat kihozhatom az ügyfélből. Mivel elégedetlen? Mi az amit változtatna, ami segítene neki? Mivel tudna még pénzt spórolni? Ezek az első kérdések, de utána nem állok meg ennél, hanem tovább lépek és megkérdezem, hogy ennek a fájdalomnak mi a hatása a cégre. Okoz-e ez valamilyen jellegű veszteséget? Mennyivel lennének hatékonyabbak, eredményesebbek, hogyha nem lenne ez a jellegű fájdalom? Ha már megtaláltam ezt a dolgot, akkor elkezdem elmélyíteni, és beszélgetni az ügyféllel róla. A harmadik nagyon fontos rész, hogy ezt a fájdalmat számszerűsítem. Konkrétan ez mekkora veszteséget jelenthet? Mennyivel több üzletet tudnának szerezni, hogyha ez a probléma nem állna fent?

Azért nagyon fontos számszerűsíteni, mert utána, amikor bemutatom az én megoldásomat és annak lesz egy ára, az az ár áll szemben azzal az értékkel, amit valójában annak a cégnek tudok adni vele. Ez az érték ebből a fájdalomból és a fájdalom számszerűsítéséből fog kiderülni. Tehát van egy termékem, ami kerül több százezer, több millió forintba, a másik oldalon pedig van jelenleg egy olyan fájdalom, ami ennél jóval nagyobb károkat okoz a cégnek, vagy pedig jóval nagyobb elmaradt hasznot jelent. Úgyhogy ne felejtsük el ezt a 3 lépést: megtalálni a fájdalmat, megtudni, hogy annak milyen hatásai vannak a cégre és számszerűsíteni ezt a fájdalmat.